Seguro que has oído charlar del lead nurturing, pero no sabes realmente exactamente en qué consiste. Vamos a solventarlo en esta entrada donde os explicaremos de forma clara en qué consiste y las ventajas que tiene para los negocios. ¡Comenzamos!
Cuando charlamos del lead nurturing, en castellano nutrición de leads, lo hacemos de una técnica de marketing automática y que se orienta a instruir y madurar leads (ocasiones de negocio), fidelizando a los clientes del servicio actuales para la consecución del objetivo que se proponga, que suele ser la adquisición de servicios o productos o bien de potenciar otros aspectos con los clientes del servicio que ya tenemos, caso de la ventaja cruzada, por poner un ejemplo.
Estamos frente a una técnica de inbound marketing que es fundamental en el proceso de venta, desde el momento en que sea crea el primer contacto, hasta el momento en que se produce la transacción final entre la compañía y los consumidores.
Aunque la palabra “nurturing” nos puede parecer algo nuevo, realmente existe desde que los equipos comerciales procuraban las tan deseadas oportunidades de negocio. Si echamos la vista atrás, ya antes de la de la entrada de Internet, las compañías tenían más difícil acceder a la tecnología y a una buena información. La captación de nuevos clientes se producía gracias a las campañas de potenciación de marca. Se quería que el consumidor pensara en la marca antes que comenzase el proceso de compra del producto o bien servicio.
No debemos olvidar que había campañas orientadas a captar personas en el proceso de compra, que iban dirigidas a conseguir que los potenciales clientes conociesen la existencia de la marca y contactaran. Acá estábamos ante un cajón desastre donde entraba el marketing directo, la televenta, llamadas a puerta fría, ferias, etc.
La apuesta por el nurturing en la mercadotecnia ha venido después y está enmarcado en el llamado marketing relacional. Se busca crear relaciones entre empresa y clientes del servicio actuales o posibles, gracias a la con que cuente la compañía, de forma semiautomática y a largo plazo.
Al principio, implementar todo ello no fue fácil. Buena parte del envío de los correos, tanto postales como electrónicos se hacían de forma manual, por lo que los procesos no eran tan eficientes como se deseaba.
Internet ha sido un importante motor de cambio, donde la tecnología ha puesto a disposición de las compañías una serie de herramientas que han permitido un incremento exponencial en el número de leads con los que se puede trabajar, si bien estén ubicados buena parte más lejos del proceso de compra.
Al contar con un mayor número de leads, existen herramientas nuevas que cualifican y también interactúan con las bases de datos, las cuales ayudan al propósito marcado, instruir a los leads a fin de que lleguen con una mayor preparación a fin de que se genere la adquisición y filtrados para que los departamentos comerciales solo tengan que contactar con aquellos que sean más tendentes a acabar comprando el producto o bien servicio que comercialice el negocio o bien la empresa en cuestión.
Hoy en día es una técnica que se fundamenta en las interactúes automáticas con el usuario y que dependerán de sus características. No solo se utiliza el envío de mails, ahora se recurre el retargeting, CTAs inteligentes, chatbots o listas dinámicas.
El proceso para la calificación del lead es un tema frágil, no existen reglas fijas y todo depende del producto, mercado y del dinero que se quiera invertir. Algunas estrategias posiblemente sean más eficaces que otras.
La calificación del lead es un proceso que a veces puede ser lento en el funnel de ventas. Lo mejor es tener estrategias distintas de contenidos para cada etapa del funnel, lo que va a mejorar las tasas de conversión. En la atracción es posible compartir contenidos explicando el problema al cliente y atrayéndolo al funnel, donde la clase de contenido hablará sobre las soluciones al mismo. Si todo se hace de forma correcta, el cliente del servicio se envía al departamento de ventas que toma el lead y se concluye la adquisición.
A la hora de desplegar el lead nurturing, hay un instrumento fundamental como es el sistema de lead nurturing scoring, el cual clasifica a los leads de la mejor manera a fin de que se puedan hacer cadenas de lead nurturing efectivas, las cuales funcionarán cuando un lead tenga una serie de criterios que sean interesantes para la compañía o negocio.
El lead nurturing scoring hace posible la creación de una estructura y consistencia en el lead nurturing, que muy frecuentemente no es la que debería o es inexistente, por lo que hace más fácil el que se consigan los resultados deseados.
El sistema de scoring ordena la base de datos conforme una serie de criterios que la empresa determine. Así se pueden aplicar las estrategias de forma más eficaz en las cadenas de e mails.
Vamos con ciertas técnicas que son muy convenientes:
– Personalización de los contenidos: los clientes del servicio desean sentirse singulares cuando están interaccionando con la empresa, que esta se adelante a las necesidades que tengan y que sepan tanto sus gustos como su historial de compra. Si seccionamos apropiadamente a los clientes del servicio, se pueden hacer unas listas de mail que nos asegurarán que los leads reciban un contenido personalizado en el momento conveniente, mejorando todo ello la tasa de apertura de correos electrónicos.
– Adaptarse a la etapa de adquiere de los clientes: debemos ser siendo conscientes de que las campañas se tienen que adaptar a la etapa del ciclo de adquiere de los clientes. Esto por poner un ejemplo lo vemos en que los clientes del servicio fidelizados no precisan contar con la misma información que los nuevos clientes del servicio. Los e mails que tengan contenido esencial han de ser para los clientes del servicio que produzcan más ingresos. Los que menos van a deber percibir información más genérica.
– Creación de campañas estratégicas: cuando la compañía se dirige a los clientes del servicio con una comunicación irrelevante y de forma frecuente, es enormemente probable que acabe molestándoles. Hay que ser beligerante, de forma especial si tomamos en cuenta que existen un porcentaje que fluctúa entre el treinta y cinco y el 50 por ciento de las ventas que se marchan al vendedor que responde ya antes. Eso sí, debemos tener en consideración que no debemos llegar a nuestro posible cliente con una agresividad, que finalice llevando a que puedan marcar nuestros mensajes como spam.
– Establecimiento de una estrategia fuerte en Redes Sociales: en la actualidad las RRSS son fundamentales y hacen posible el que podamos establecer relaciones con nuestros potenciales clientes del servicio. Podemos informar de novedades en los productos/servicios, aparte de interactuar de forma instantánea. La estrategia que se emplea en los medios sociales es una parte del lead nurturing y ayuda a resolver las dudas que tengan los leads en el momento de afrontar la resolución de compra.
– El proceso de lead scoring y su importancia: generalmente cuando los clientes reciben una serie de recursos esenciales y de calidad, los comparten con sus conocidos. Esto es realmente interesante y positivo, desarrollo web prestashop madrid y cada una de las personas que descargan nuestros contenidos van a estar interesados en ellos. Tengamos claro que la empresa puede superar su competencia si se pone en marcha un proceso de lead scoring inteligente y que esté orientado a resultados a fin de que el equipo de ventas pueda centrarse en los leads de mayor relevancia.
Si se quiere que el lead nurturing tenga el éxito deseado, hay que realizar una serie de pasos:
Perfil de cada usuario completo
Cuando la empresa solicita por vez primera los datos a un usuario, solo le pide una información personal muy limitada cara a eludir que se canse de rellenar los campos del formulario y termine abandonando el registro. Si se hace breve, aumenta su ratio de conversión y por tanto mayores posibilidades de que complete el registro en la base de datos. Este mismo proceso sucede muchas veces cuando se efectúa la , y se debe calificar a estos clientes del servicio por si tienen interés o bien no, conseguir más datos de los posibles clientes para introducir en el CRM y tener más información que examinar etc…
Una vez dado de alta en la misma y gracias a las cadenas de correo electrónico y otras técnicas, se solicita el resto de información precisa para la empresa, lo cual puede conseguirse invitando a que se descargue contenidos nuevos, para los que va a deber facilitar más información.
El propósito principal de las cadenas de e mails de lead nurturing es la obtención de los datos precisos para saber si el contacto conseguido conoce nuestra empresa y los productos/ servicios que efectúa.
En cuanto esto se logra, debemos hacer un esmero a fin de que el lead se vaya familiarizando con la empresa. Esto se efectúa poniendo en marcha una serie de cadenas de lead nurturing que se orienten a este objetivo. El contenido ha de ser de enorme calidad y también esencial para los receptores, promoviendo la interacción entre él y la compañía. Una vez acabado el proceso, el contacto ya conoce de veras la compañía.
En este punto, al usuario se le dan todos los contenidos que necesita a fin de que considere la compra de algunos de los productos y servicios de la organización, los que se propagarán a través de cadenas de correos electrónicos, donde se van a ofrecer razonamientos comerciales que alienten a la compra.
Esta última cadena de correo electrónico trata de dar una serie de argumentos de carácter comercial para que el usuario finalmente se decida a adquirir en la compañía y no en la competencia.
Estos serían los pasos que hay que dar en el lead nurturing, un proceso automatizado que tiene como propósito aproximar a la adquisición a los contactos con los que se cuentan en la base de datos de una empresa. Como quiera que este proceso está basado fundamentalmente en el envío de correos, es fundamental tener las herramientas de automatización precisas a fin de que se haga de forma eficaz y con garantías de éxito.
Podemos decir que, además de tener las herramientas precisas, debemos clasificar los leads con los que contemos en 3 criterios:
– Adecuación al target o bien objetivo de la empresa
– El conocimiento que tenga de la empresa
– La fase del proceso de adquiere en la que se encuentre
En cuanto sepamos todo esto, es posible poner a funcionar la cadena de lead nurturing que deberá estar estructurada en 4 etapas de las que hemos hablado, scoring profiling, favorecer el conocimiento de la compañía, introducción en el proceso de adquiere y cierre de la venta.
No sabemos como va a ser el futuro, pues los grandes cambios en el mundo de las TIC que vivimos hacen que continuamente se produzcan nuevos formatos y posibilidades que vamos a deber analizar para poder lograr el desempeño aguardado. Estamos frente a un proceso que en nuestros días es fundamental si se quiere aprovechar de verdad la base de datos que tiene cualquier empresa.
Términos esenciales en lead nurturing
Técnica que se base en establecer una serie de interacciones de forma automática con el usuario y que van a variar según sus características.
La temperatura de un lead, pues mide el grado de interés de un usuario en el proceso de lead nurturing que definamos previamente.
Método que combina las técnicas de marketing y publicidad de forma no intrusiva, cara a contactar con un usuario al comienzo del proceso de compra y que le acompaña hasta la transacción final.
Estamos frente a un concepto bastante extenso, el que engloba las acciones y estrategias comerciales o publicitarias ejecutadas tanto en los medios como en los distintos canales de Internet.
Es el empleo del software cara a efectuar acciones de marketing de manera automática. Una empresa puede efectuar procesos que de forma natural serían complicados de lograr, consiguiendo además de esto más control y seguimiento sobre ellos.
Es un usuario que después de una búsqueda en Internet llega a una página web y rellena un formulario de petición de información.
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